Guter Ansatz

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Strategie

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=langfristige nachfrageorientierte Ausrichtung im Gegensatz zu operativen (kurzfristigen) Maßnahmen

 

Möglich Strategien:

• Preis- / Nachfragestrategie (z.B. Aldi)
• Zielgruppenstrategie (z.B. Ikea)
• Konfliktstrategie ègegen einen Konkurrenten gerichtet (z.B. Lidl)
• Nischenstrategie èBesetzung neuer Segmente

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Vertriebswege/ Distributionspolitik

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In der Distributionspolitik geht es um alle Entscheidungen, die im Zusammenhang mit dem Weg des Leistungsangebotes vom Produzent zum Abnehmer gefällt werden. Weg vom Produzent zum Abnehmer.

Ziele der Distributionspolitik

Angemessene Verfügbarkeit der Leistung in

• Räumlicher und zeitlicher Sicht (Filialen, Mobilvertrieb und Öffnungszeiten)
• Quantitativer Sicht èLagerbestände
• Qualitativer Sicht èHaltbarkeit/ Qualität der Lagerbestände
• Kostensicht èLogistik
• Image, Marktposition, Alleinstellung am Markt ènur stationär, nur Internet oder beides

Distributionspolitik

Merkmale der Vertriebswege

	Stationär	Mobil	Neue Technologien
Nachfrageseite        Verfügbarkeit f. Kd.        Zielfruppen	Öffnungszeiten Alle	Besuchszeiten Fast alle	100% (Logistikproblem) jüngere Personen
Anbieterseite        Personalkosten        Sonst. Kosten        Produkte/Leistung	Hoch Hoch Alle	Niedrig (Provisionsgehalt) Niedrig Fast alle	Niedrig Relativ hoch Keine Dienstleistungen oder z.B. Benzin
Konkurrenzgesichtspunkt	-	+	++

 

Eigener Vertrieb	Fremder Vertrieb
Einflußnahmemöglichkeit hoch Corporate design Von der Produktpalette und deren Ertragsspanne abhängig èAutos möglich aber Schokoriegel problematisch	Kaum Einflussnahme möglich Bei geringer Ertragsspanne besserèz.B. Lebensmittel im SupermarktèVertriebsweg wird geteilt Alternative: Franchising

Beides wird z.B. bei der Bekleidungsindustrie (Benetton und Escada) gemischt angewandt.

Aspekte für die Wahl des Vertriebsweges

• Produktbezogen
  • Erklärungsbedürftiges Produkt
  • Bedarfshäufigkeit
• Konsumentenbezogen
  • Zahl der geographischen Verteilung der Konsumenten
  • Einkaufsgewohnheiten
• Konkurrenzbezogene Fakten
• Unternehmensbezogene Fakten
• Rechtliche Fakten (Öffnungszeiten, Beratungspflicht)